Pedir desconto faz parte da cultura de negociação do varejo. O cliente já conta com 5% ou 10% como uma obrigação e muitos esperam conseguir mais que isso sob a condição de não fazer a compra.
Sabemos que na maior das vezes o cliente não precisa do desconto. Mas, por que ele faz essa chantagem no atendimento? A resposta é muito simples, porque ela funciona!
Neste artigo você vai saber o que fazer quando o cliente pede desconto e conhecer estratégias para evitar esse comportamento.
Boa leitura!
Por que as pessoas pedem desconto?
Hábito
Nem sempre quando o cliente pergunta: “tem desconto à vista? ” Significa que ele precisa do desconto. Muitas coisas que o cliente diz no atendimento pode ser apenas por hábito. É preciso perceber isso para contornar a objeção com argumentos e não diminuir sua margem de lucro sem necessidade.
Se o cliente fez essa pergunta para você, responda com outra pergunta: Como você gostaria de pagar?
Com essa pergunta você consegue sentir o real interesse do cliente em fechar a compra. Pois, se você entrega que a loja dá 10% à vista, o cliente pode exigir mais na hora do fechamento e você correrá o risco de perder a venda. Então, faça a pergunta e conduza para o fechamento!
O cliente pode responder que prefere parcelar, nesse caso não justifica um desconto e ele entenderá isso.
Se o cliente disser à vista, você terá duas opções: fazer um arredondamento ou argumentar demonstrando que o seu produto vale preço!
Se a sua escolha for agregar valor mostrando para o cliente que o preço do seu produto é justo, falando das qualidades e dos benefícios, saiba que é sempre o melhor caminho. Vendedores que fazem uma boa apresentação do produto vendem com menos descontos.
Faça uma apresentação tão boa que o cliente irá acreditar que o produto vale muito mais do que o valor cobrado!
Ego
A maioria dos clientes, gosta de sentir que está tendo alguma vantagem e que a última palavra no atendimento é sempre dele. Portanto, nada de entrar em discussão sobre se o preço do seu produto é justo ou não. Afinal, vendedor ganha a briga quando a venda é feita, não é verdade?
Uma comunicação estratégica, com “jeitinho” vai fazer você conseguir convencer o seu cliente sobre o valor do seu produto.
Fale do seu diferencial, mostre para o cliente quais benefícios ele terá com a aquisição do produto.
O cliente não vai abrir mão de uma peça que oferece qualidade e conforto por causa de um desconto, faça ele se lembrar disso, use o ego dele contra ele mesmo (com jeitinho, é claro!).
Necessidade
Sim! O cliente pode realmente precisar de um desconto. Nesse caso, o ideal é sempre ajustar a forma de pagamento. Se não der para chegar no preço que ele precisa, faça um parcelamento.
Muitos vendedores perdem a venda nessas situações, até tentam encaixar uma peça mais barata, mas raramente funciona. O cliente fica frustrado porque ele quer “aquela” peça, além disso, qualquer tentativa do vendedor à esta altura pode parecer apenas interesse em fechar a venda.
3 erros que os vendedores cometem ao dar descontos.
– Usar o desconto como “muleta” para não perder a venda.
Uma situação muito comum em vendas é quando o cliente pede o preço do produto e o vendedor já responde dando desconto: “custa R$ 120,00, mas tem 10% à vista” ou “custa R$120,00, mas à vista tem desconto”.
Ou quando o cliente reclama do preço e vendedor prontamente oferece o desconto como se o produto fosse realmente caro:
Cliente – “Nossa, tá caro! ”
Vendedor – “Tem desconto se for à vista! ”
O medo de ouvir o silêncio do cliente após dizer o preço provoca uma ansiedade no vendedor que se antecipa em usar todas as estratégias possíveis para não perder a venda.
– Informar sobre o desconto mesmo quando o cliente não pede
O cliente não precisa saber que existe a possibilidade do desconto. Se ele pedir o preço, dê apenas o preço. Mostre que o seu produto vale cada centavo! E isso não é enganar o cliente.
Se lembre que a sua loja não é obrigada a dar desconto. Guarde essa carta na manga para os momentos necessários.
Dar desconto é apenas um hábito que pode ser prejudicial se você o fizer com frequência. Além de desvalorizar o produto, esse comportamento deixa você refém do cliente em todas as compras.
Não negociar o desconto
Ter clareza de quando e como dar desconto é fundamental para que você realmente tenha vantagem na negociação em uma venda.
Desconto não é para todas as situações. O cliente precisa merecer o desconto!
Ele está levando mais de uma peça ou pagando à vista?
Não use toda a sua margem, negocie. Se lembre que o cliente sempre vai pedir mais!
Demonstre confiança na negociação! Isso faz total diferença para o cliente entender até onde você pode ir.
E, finalmente, reflita sempre antes de dar um desconto e caso seja necessário, diga para si mesmo: desconto? Ok, vamos negociar!