Você pode até não saber o que são Gatilhos Mentais, mas se trabalha com vendas, com certeza já usou essa estratégia para persuadir seus clientes!
Gatilhos Mentais são estímulos poderosos que nos fazem tomar decisões quase que de forma automática.
É o que nos faz pensar diante da propaganda: “eu preciso disso”, “não posso perder essa oportunidade”, “eu quero agora”, “vou comprar”!
Em vendas de varejo temos uma grande aliada: a emoção. Clientes tomam a decisão de compra mais rápido quando se sentem tentados por uma oferta ou produto. E, na maior parte das vezes, são os gatilhos mentais os responsáveis por esse comportamento.
Saber usar gatilhos mentais aumentam as suas chances de venda!
Mas, ATENÇÃO! Apesar de serem importantes estratégias no processo de persuasão, é preciso muita responsabilidade ao usar Gatilhos Mentais! Influenciar na decisão de compra do cliente só é válido quando é de interesse dele ter o produto, e as ofertas e informações precisam ser verdadeiras. Afinal, melhor perder uma venda que perder um cliente.
Urgência e Escassez – Como fechar mais vendas usando Gatilhos Mentais?
Esses são os Gatilhos mais usados em vendas de varejo. Eles criam aquele momento do “é agora ou nunca! ” para o consumidor não perder uma oportunidade única e levar o produto na hora!
Imagine uma situação em que o cliente quer muito uma peça da sua loja e fica sabendo que ela é a última do estoque, quando você dá essa informação para o cliente está acionando o Gatilho de Escassez e aumentando suas chances de fazer o fechamento, pois costumamos dar mais valor quando descobrimos que podemos perder algo!
O Gatilho Mental de Urgência acontece diante de uma promoção ou desconto especial com prazo limitado. O fator tempo faz o cliente tomar a decisão mais rápido para não perder a vantagem no preço.
Gatilho Mental de Autoridade: como conquistar a confiança dos seus clientes?
Cliente compra de quem confia!
O Gatilho de Autoridade é um dos mais importantes quando se trabalha em vendas de varejo. Isso porque é comum atendermos clientes novos todos os dias.
Usar esse gatilho vai ajudar a construir a credibilidade da sua marca durante o atendimento e evitar que o cliente deixe de fechar a venda por não conhecer o produto.
Como usar o Gatilho de Autoridade?
Se posicione como autoridade no assunto:
Seja um grande conhecedor do seu produto e do seu mercado. Faça o cliente perceber que você tem capacidade e conhecimento suficientes para orientá-lo.
É importante demonstrar uma aparência profissional e se comunicar com confiança. Lembre-se, no momento do atendimento, você é a imagem da empresa.
Use depoimentos de consumidores, cases de sucesso, premiações que a empresa tenha. Fale sobre detalhes da fabricação do seu produto que sejam um diferencial para o cliente, cite personalidades ou especialistas envolvidos.
O objetivo é fazer o cliente perceber o valor da sua marca e se tornar um consumidor do seu produto!
Gatilho de Prova social
Quantas vezes procuramos a opinião de outras pessoas antes de comprar um produto?
Saber da experiência de alguém sobre o uso de uma marca que queremos consumir é a melhor forma de persuasão que podemos ter. Não é à toa que o boca a boca continua sendo a forma de divulgação mais poderosa do comércio.
O Gatilho de Prova Social pode ser um fator determinante para ajudar clientes novos a consumir o seu produto.
Existem várias formas de usar o Gatilho de Prova Social na sua loja: você pode mostrar imagens de personalidades usando a sua marca ou relatar feedbacks de clientes da loja que ficaram satisfeitos com o produto.
Dica: incentive seus clientes a darem feedbacks sobre suas experiências com o produto. O pós-venda é perfeito para coletar essas informações. Dessa forma, você sempre terá provas sociais recentes, isso dá mais credibilidade à sua estratégia de venda.
Gatilho Mental de Reciprocidade: como vender ajudando seus clientes?
Esse é o gatilho mental que mais representa o verdadeiro sentido de uma venda.
Com certeza você se lembra de algum momento em que um cliente comprou para retribuir o excelente atendimento que você deu.
Todo atendimento é uma troca. E a magia desse Gatilho acontece quando somos menos comerciais, quando demonstramos verdadeiramente nossa intenção de ajudar o cliente.
Apesar da preocupação do vendedor se concentrar mais no ato fechar vendas para bater suas metas, quanto mais humano ele for nos atendimentos e buscar desenvolver relacionamentos de forma sincera, mais sucesso ele terá.
Clientes tem muita consideração por aqueles momentos em que um vendedor o ajuda com uma informação, por exemplo, ouvindo com boa vontade, mesmo que a situação não envolva a venda de um produto. O cliente guarda na memória e na primeira oportunidade, busca retribuir.
Esse Gatilho é tão poderoso que, além de proporcionar oportunidades de vendas, ele nos beneficia com uma satisfação pessoal imensa, pois quando o cliente retribui o nosso atendimento se tornando um cliente fiel e nos indicando para alguém, percebemos o quanto nosso trabalho tem valor.
Sem dúvida é um gatilho que vale a pena aplicar sempre!
Gatilho Mental Storytelling
Se você quer encantar e emocionar seus clientes, conte histórias!
Para que uma empresa aconteça, alguém precisa acreditar, vencer desafios, se superar. E, acredite, compartilhar um pouco dessa trajetória com seu cliente, torna o seu produto ainda mais especial!
Conte a história da sua empresa:
Saber que uma marca está no mercado porque uma jovem empreendedora tinha o sonho de manter vivo negócio da família, contar alguns dos desafios e como os superou faz o cliente sentir orgulho em consumir o produto e se sentir parte dessa história.
Conte histórias sobre o seu produto:
Imagine que você seja um vendedor de joias e compartilha com seu cliente um pouco da história dos diamantes que surgiram há mais de 2 bilhões de anos e é considerada a pedra natural mais resistente do planeta!
Essa pedra teve grande importância em diversos momentos: já foi motivo de guerra, cobiça, usado como talismã, usado para homenagear grandes nomes, mas o maior poder dessa pedra é marcar momento entre os apaixonados!
O diamante foi comparado a Vênus (Deusa do amor), pelo seu magnetismo, por isso ele é o símbolo máximo para expressar sentimentos entre duas pessoas.
Se o seu cliente vai comprar um anel de noivado, por exemplo, ouvir algum detalhe dessa história pode fazer a diferença e o seu produto passa a ter um significado muito maior!
Contar histórias dá vida ao seu produto, ele passa a ter um sentido que vai além de suas características.